手持“四板斧”,土巴兔成为互联网家装的头部
发布时间:2020-03-15 19:30

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从月均MAU看,土巴兔装修一家独大,齐家网、惠装装修、爱空间家装处在第二梯队,互联网家装赛道形成了典型的“一超多强”头部竞争格局。显然,在互联网家装头部化发展趋势愈发明了的这几年,头部竞争者之间的生态格局又进一步发生了改变。

目前来看,互联网家装赛道大规模洗牌的目的已经达成,行业得到一定净化,正在迈向全新的发展阶段,迎接更好的未来。一方面,洗牌洗掉了那些倚仗低门槛跑进来的不正规企业,另一方面,洗牌也让头部平台越来越大,越来越强。土巴兔进化成为“一超”便是基于此行业发展背景,但为什么是土巴兔?

2018年11月,土巴兔创始人王国彬在接受采访时披露了自己创业的六字原则:“活下去、建壁垒”。纵观土巴兔一年来的战略和动作,可以发现土巴兔一直在垒建自己的全方位壁垒,以谋求更高的增长空间。

2019年10月,土巴兔公布了其在研发上的成就和投入:已累计申请发明专利近500项,注册商标475项,累计研发投入费用已超过亿元。此外,仅2018年,土巴兔科研投入就占到当年营收的12%以上。

12%,就科研投入比例来说,已经非常高,很多上市的互联网企业,年研发投入比例普遍不到5%。在其营收快速增长的前提下,土巴兔还能保持这么高的比例,说明其的确对研发非常看重。

土巴兔研发投入的一大重点是AI技术和大数据,并以此开发了不少用于家装服务的产品,比如“图满意”。据悉,“图满意”内嵌海量素材,能够通过AI技术和智能推荐,让设计师根据差异化的风格类型以及用户的偏好进行快速智能方案设计,方案完成后,10秒即可生成高清效果图,5分钟可生成高品质全屋设计方案。

通过将研发产品合理融入到一站式装修的核心服务环节,土巴兔改变了平台用户(设计师、装修者)沟通的方式,提效明显。与其他不重视研发投入,或研发投入不足的平台相比,土巴兔通过大量超前研发投入,已经提前建立起一些稳固的技术壁垒,为其一站式装修服务保驾护航。

赋能家装企业是互联网家装平台服务好用户的关键,因为在一站式服务模式下,装企和平台是“命运共同体”,最终服务结果取决于两者的共同努力。对于平台企业的扶持,有技术、有资金的土巴兔一直非常看重,而且还在不断加大扶持力度。

2019年12月,土巴兔宣布推出“20亿天梯扶持计划”,在未来投入价值20亿元的资源,用以增强装修企业的服务能力和提升生态合作伙伴的品牌价值,帮助装企实现互联网转型,具备更强的服务能力。

过去一年,很多装企通过土巴兔实现了转型升级,在服务模式和产值上完成了令人惊讶的突破,比如月产值破百万的南京沪青装饰、淡季获高增长的石家庄润之装饰等等。

传统装企成功打翻身仗的关键,一方面在于土巴兔平台的流量效应,让装企在所有季节都有平均水平之上的曝光,另一方面在于土巴兔平台的技术性赋能工具,有效提高了装企服务用户的效率和能力。两方面相结合,综合实力得到提升的装企,自然能够收获更多顾客。

传统装修服务全流程环节繁杂,尤其在实地装修环节,消费者体验异常敏感,小细节缺失可能成为巨大隐患。因此,互联网家装平台们推出“一站式装修”模式,以根除全流程里的用户痛点。

注重用户体验为土巴兔收获了较高的业内口碑。据极光报告,互联网家装APP平台中,土巴兔满意度(评分为8-10分的比例系数)最高,达到62,比行业整体平均值54.1高出8个点。

为了提升用户体验,土巴兔的发力点主要集中在数字化服务上。借助过去十多年沉淀下来的经验与海量用户数据,土巴兔逐渐搭建起一个数字化服务的线上场景,在装修全程都能为用户提供快捷的服务,比如装修前的材料比较、问答库,装修中的直播服务等。

本质上,在“用户价值”导向下,土巴兔的数字化服务就是用技术积累,对用户痛点针对性进行服务模式改革,让用户以更高效的线上渠道,享受更智能化的服务,从而全面改善用户体验。

极光Q4报告显示,下沉市场用户比例中,土巴兔、惠装装修、齐家网、爱空间装修分列前四位,分别占到39.3%、34.6%、33%、15%。

在消费升级趋势的刺激下,下沉市场已经成为互联网家装的一块必须开垦的土地。土巴兔的选择是强强联合,与百度一起开垦互联网家装的下沉市场。去年9月,双方联合举办了线上线下同步的家居节,并开始借助AI技术对下沉市场进行深度挖掘。

对下沉市场的正确开垦是土巴兔获得新增量的关键,这一方面基于土巴兔已经搭建好的数字化平台,另一方面基于土巴兔与百度等合作伙伴在技术合作上衍生出的市场开发手段。

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